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兩年前，在所有的婚戀網站上查看信息都是免費的，這方便了單身者，卻煎熬了相親網站。“這幾年其實都是一個市場教育期，也是一個投入期，我們做了一些線下的活動，比如線下找人、安排約會等來獲得收益。”田范江告訴記者。然而，這種營收來源非常有限，在過去5年，百合網一直處于投入期，每年服務器、人員、推廣等開銷達上千萬人民幣。

在行業剛剛起步，而且沒有信譽積累的情況下，誰也不敢貿然收費。“因為你收別人不收，這樣會員會大大流逝，而規模化的會員數量才是立足的根本。要是沒有耐心，你就做不了真正的婚戀網站。”田范江說。

收多少也是一門學問。單身白領朱小姐曾被推薦過珍愛網的一套類似“線下貼身紅娘”的服務，為都市白領尋找條件優秀的結婚對象，收費幾千元人民幣，朱小姐對記者表示，當時她就謝絕了，因為作為都市的白領人群，可能還無法消費起這樣的服務。

如今，佳緣網2元一封信，一年數百元的收費額已經是大多相親網站通用的標準。“這套模式是我們自己研究出來的，可以說基本上已經成熟。”佳緣網CEO龔海燕告訴記者，但還有一些缺陷，比如有些人非常優秀卻淹沒在幾百萬的會員中無法被識別，所以線上服務還需要結合線下，比如一對一的推介、婚戀指導等等。

對于當前世紀佳緣網的盈利狀況，龔海燕低調地用一句話來概括，“我們的情況是收支平衡，略有盈余”。據了解，2010年，有1600萬人注冊成為世紀佳緣網的新會員。當前相親網站的付費率為15%左右，如果保守按照信息服務費平均每人200元來計算，世紀佳緣網線上業務就能實現4.8億元人民幣的營收。

如果說婚戀網站的線上服務是大眾消費，那么線下服務就是VIP服務了。據了解，線下一對一的推介和見面，會員要支付數千元甚至上萬的服務費，甚至有人支付數百萬元的費用，委托婚戀網站來尋找合適的結婚對象。當然，也有不太昂貴的線下服務，比如上百人的相親聚會，人均花費在150元左右，但這種活動對于婚戀網站來說，收益有限，更偏重于品牌推廣。

同樣，婚戀網站線下收益與曾經的婚介所的收益相比，已是天壤之別。據田范江介紹，2010年，百合網線下享受VIP相親服務的會員達數千名，在北京等一線城市，每位線下會員收費為1萬元人民幣左右。如此算來當年就能納入幾千萬人民幣。

超高速的增長

如果說此前的5年是中國婚戀網站的市場培育期，那么，今后5年則是婚戀網站的商業化階段。

“2010年一季度和2009年一季度相比，我們的營收漲了10倍。”田范江告訴《中國經濟周刊》，2010年，百合網新增用戶達600多萬人，線上營收達1億多元，實現了100%的增長。

龔海燕也在感慨婚戀市場的增長速度。“我們做第一個300萬的會員，用了三年半的時間，而最新的300萬個會員，我們只用了兩個月，這是一個非常加速度的發展。”

即使如此，中國的婚戀網站依然處于發展的起步期。“我們的在線會員的平均支付費用在100元～200元之間，而在整個認識—約會—結婚環節的費用中，這只是一個很小的量，相當于吃一頓飯的錢，所以未來在費用上我們還會有增長。”田范江預計，2011年，百合網在營收上會有一個更高的增速，而這個速度可能是200%～300%。

同時，在2011年會員新增量上，田范江表示，百合網也有一倍的增長預期。“首先，有人口結構帶來的自然增長，因為每年都有進入適婚的新增人群；第二，上網人群的增長，會有越來越多的單身學會上網；第三，會有越來越多的人接受通過網絡平臺來尋找。”

而在世紀佳緣、百合等網站壯大的過程中，很多中小型的相親網站正在慢慢被淘汰。

2005年田范江創辦百合網時，國內大大小小的婚戀網站有100多家，如今寥寥無幾，一些不知名的小網站已經銷聲匿跡。“現在，如果你要做一個有影響力的婚戀網站，先準備好兩三個億吧！”田范江笑著說。

“強者更強，弱者更弱，規模效益，這就是婚戀網站的特點。”龔海燕表示，婚戀網站如同一個24小時不關門的商店，而且還不需要售貨員，會員自動付費；但是，并不是所有注冊會員都會成為活躍用戶，“有的注冊一次就再也不來了，有的呆在上面就是不付費，當前的付費率還是較低的”。而且，很多人只看到婚戀網站賺錢，卻沒有看到其背后的投入。“我們的后臺工作人員就有400多位，光人工成本一年就需要6000萬元，還有帶寬、服務器的費用，產品、設計的投入，此外，每年的廣告推廣費用也非常大。”

龔海燕表示，2011年，預計世紀佳緣網的廣告推廣費用將達到1億元人民幣。龔海燕說，未來幾年，如何改進產品和服務，提高口碑和用戶的“配對”成功率是最重要的。

2011年將是婚戀網站快速發展的一年。百合網計劃在營銷推廣和研發上投入更多的資金，并計劃將目前330多人的團隊擴大到600人；而世紀佳緣網將進一步對產業鏈進行延伸，從婚戀服務向產業鏈下端的婚嫁服務、育兒等家庭建設進行拓展。

對于是否會準備上市，田范江說，兩年后吧！

來源：人民網-《中國經濟周刊》  編輯：段若蘭