與京東商城、當當和麥考林等傳統B2C電商在競爭紅海中毛利不斷下滑不同，自2008年成立至今，唯品會的毛利水平呈不斷上升趨勢。

文│本刊記者 葛成恩

針對中國電子商務的格局，王健林去年底曾說了一句經典之論，他說中國幾千家電商，除了阿里巴巴[微博]一家賺錢，其他都是虧損的，包括京東商城在內。但是，他其實忽略了一家公司，那就是唯品會（NYSE：VIPS）。

2012年2月，在對中國概念股的一片質疑聲浪中，唯品會在紐約掛牌，發行價6.5美元，融資7264萬美元;一年之后，公司股價最高上漲至38.46美元，漲幅接近5倍，而同期同為B2C電商的當當網[微博]股價下跌37.8%，麥考林下跌32.5%。根據唯品會2012年四季度財報，公司當季營收2.996億美元， 凈利潤630萬美元，在中國眾多的B2C電商中首個實現盈利。唯品會因何勝出？

品牌+特賣

成立于2008年的唯品會定位于品牌特賣，目前已經與國內外6000家知名品牌合作，主要銷售服裝、鞋帽、箱包、家紡、配飾等商品。

在上市路演時，唯品會創始人兼CEO沈亞向全球投資人介紹了公司的商業模式， 他說: “ 中國消費者對價格敏感，喜歡自己能消費得起的品牌商品。”在沈亞看來，任何時候，消費者都想用便宜的價格淘到好的品牌，而唯品會低至0.5折的品牌購物迎合了多數消費者品牌與優惠兼得的心理。

相比于美國，中國的線下折扣零售很不發達。美國有超過300多家奧特萊斯，再加上折扣商TJ Maxx和Ross，去年銷售額達300億美元。而中國沒有大型折扣店，奧特萊斯的數量也非常少，目前中國僅北上廣深4個大城市有較多的線下打折零售店，成都等27個城市有非常有限的線下打折零售店，而其他252個城市沒有線下打折零售店，這意味著線上品牌打折行業有很大機會。沈亞說：“唯品會的長遠發展目標，是要力爭成為中國的TJ Maxx。”

同時，中國服裝(8.22,-0.02,-0.24%)業的高庫存為唯品會提供了極佳的市場機會和議價能力。數據顯示，中國服裝市場規模約為20000億元，如果按20%保守估計存貨規模，整個折扣市場的規模達到4000億元，其中，2012年中國87家品牌服裝公司庫存高達732億元。 沈亞說 ：“按照我們去年和今年的年銷售額，只是其中一小部分，所以庫存是不會有天花板的。”而且，成熟的服裝品牌在賣完一個季度后，一般還會有20%的存貨，一個品牌從設計、采購到生產、流通的時間一般需要12-18個月，這也意味著庫存永遠會存在。沈亞表示，“唯品會的模式是反經濟周期的，經濟不好的時候，品牌有更多的存貨壓力，消費者也希望更高的折扣，唯品會更能受益”。

而對于各大品牌而言，除了通過工廠店清理庫存，主要是通過電商網站清理。以體育用品公司中國動向（03818.HK）為例，該公司2012年清理了吊牌價為13.4億元的庫存商品，其中60%通過電商實現。中國動向首席運營官秦大中表示，“2012年有一只明星股唯品會，很不幸我們當上了它們的第一品牌”。在唯品會網站上，中國動向旗下的Kappa品牌多數以2折的超低價格銷售。

與京東商城、當當和麥考林等傳統B2C電商在競爭紅海中毛利不斷下滑不同，自2008年成立至今，唯品會的毛利水平呈不斷上升趨勢，2009年唯品會毛利率為8.2%，2011年為19.1%，2012年達到22.3%，三年內毛利率增長1.72倍。這是唯品會在競爭激烈的B2C電商網站中脫穎而出的關鍵原因。